Репортаж с JohnCalliano Gypsy Fest

SOAK

Спецкор и издатель Vape News Денис Машков побывал на стенде SOAK и поговорил с руководителем медийных проектов бренда Аурикой. 

Первое, на что стоит обратить внимание – жидкости SOAK. Раньше было две линейки, а теперь у бренда одна линейка жидкостей – L, и это премиальные жидкости для электронных сигарет с РРЦ в 850 рублей. Сейчас бренд занимается производством жидкостей под акцизы, они уже есть в продаже.

Всего у SOAK 84 вкуса жидкостей – те же вкусы представлены в одноразках. Среди вкусов Аурика отметила один из своих любимых – «Мяту»: «Это не сладкая мята, но в ней есть сладость». Из топовых по продажам – «Манго – апероль» – его очень любят, и он появился из линейки одноразовых девайсов М на 6000 затяжек. Продегустировать жидкости предлагается на Aspire FAVOSTIX, которые в России выходят под брендом BRUSKO.

– Будете ли вы перерабатывать упаковку? Жидкость премиальная, курится вкусно, но этикетку хотелось бы как-то выделить.

– У нас уже произошел небольшой ребрендинг: мы начали менять дизайн всех коробок. Пока что заменили коробки на все устройства, до жидкостей дойдет очередь — упаковки будут в единой стилистике.

– Раз вы делаете такой ребрендинг, вы понимаете, какой будет политика SOAK после сентября, когда в силу вступят все ограничения?

– Мы готовимся к закону. У нас большие планы на этот год: в дальнейшем выйдет очень много новых устройств, также ожидается пополнение новых вкусов жидкостей, будут изменения с pod-системе.

– Вы ее как-то не пушите особо. Или мне показалось?

– Нет, мы наоборот стараемся на нее делать акцент. Мы гордимся этой линейкой.

Из новинок – SOAR R, которую бренд ранее анонсировал в телеграме, и SOAK CUBE – девайс, который еще не вышел в продаже. Последняя модель впервые показывается на выставке, их всего 40 штук (20 – в белом цвете, 20 – в черном). 30 вкусов – \то новые ароматы, а 10 – топовые вкусы из предыдущих линеек. При этом цвет девайса не связан со вкусом, это просто стилистика Black and White, хотя белые чем-то напоминают безникотиновую историю. 

С новыми девайсами появилось много необычных вкусов:: «Фисташковая груша», «Слива с кардамоном», «Арахисовый батончик». Из тех, что протестировал издатель Vape News, ему также понравилось «Кокосовое молоко», похожее на нечто среднее между «Рафаэлло» и Bounty.

Что касается других продуктов, Аурика ответила очень уклончиво: «Возможно», не вдаваясь в  подробности.  При этом руководитель медийных проектов рассказала про мерч: «На выставке мы показали линейку мерча, и специально для JC привезли кепки и панамы – до сегодняшнего дня их не было в продаже».

И так как выяснить про новинки не удалось, Аурика рассказала про большой двухмесячный конкурс от SOAK:

– Конкурс не будет привязан к сети или к городу. Бренд анонсирует сайт, на котором лояльные потребители SOAK смогут оставлять отзывы на продукты бренда. Участие в конкурсе – один отзыв, будут разыгрывать iPhone, PlayStation и многое другое. Соответственно, чем больше отзывов нам придет от одного человека, тем больше шансов у него будет выиграть приз. Это все будет привязано к скретч-картам.

ELFBAR и LOST MARY

Бренды, двигающиеся в одном направлении, похожи друг на друга, но важно проводить разделение между ними. Данила, маркетинг-менеджер ElfBar и Lost Mary в России, отвечающий за развитие бренда, запуск новинок и продвижение в офлайне, рассказал, как устроено это разделение.

Первая из причин – в разных странах по разному происходит коммуникация государства и бренда. Где-то правительство относится лояльно к вейпингу, где-то может запретить целый бренд. Для этого, со слов Алексея, запускаются разные бренды и новинки, которые могут повторять стилистику ElfBar, но могут адаптироваться под потребности других рынков. например, в Англии на ElfBar оказывается очень большое давление, поэтому для этой страны (и не только) был придуман бренд Lost Mary. Данила называет такое явление повсеместной практикой китайских производителей.

При большой конкуренции уже между двумя брендами, самым популярным всё же остается ElfBar, но наличие второго бренда позволяет компании разводить позиционирование. К тому же, два бренда заметнее смотрятся на полке, чем один. Также можно экспериментировать с новинками: в ElfBar есть трекинг заряда и жидкости, в Lost Mary компания делает упор на визуальную составляющую, как например, было с новинкой  MO 5000. Данила признался, что для него это самый любимый продукт из всего портфеля:

– Это самые сбалансированные и нестандартные вкусы. К тому же, нет ни одного повторяющегося устройства – технология переливов цвета делает каждую электронную сигарету уникальной. 

– А есть ли у вас план на случай запрета ароматизаторов и солевого никотина?

– Мы этого не ожидаем, как не ожидаем супер серьезных изменений, которые бы повлияли на нас, так как сейчас проходим по всем предварительным спискам регулирования с нашими нынешними ингредиентами. При самых плохих исходах будем адаптироваться. Россия – большой рынок, он растет с каждым годом, и спрос внутри адаптируется под текущие реалии, даже если это будет просто табак. 

Если сравнивать бренд с конкурентами, которые представлены на выставке, одни представили жидкости, другие – безникотиновые девайсы, третьи – табак. Lost Mary также делает свои жидкости, планирует что-то интересное, но Данила, как можно догадаться, не раскрыл никаких карт: «В приоритете у нас остаются pod-ы, потому что эо то, что у нас хорошо получается». 

Даже с учетом непрекращающегося проливного дождя Данила назвал выставку классной: «Людям, несмотря на дождь, нравится, они вовлекаются в активности, хотят что-то попробовать. Аудитории всё нипочём».

Российская команда ElfBar и Lost Mary немногочисленна. Данила отметил, что команда не мало делает в digital-продвижении, но не может себе позволить многого – ограничения и баны слишком сильно ограничивают продвижение.

FORIEC

FORIEC не первый раз приезжают на выставки, в том числе -- на кальянные ивенты. Vape News поговорили с совладельцем компании Алексеем о том, насколько важны для FORIEC кальянные мероприятия и готова ли команда к новым ограничениям, а также узнали, что бренд запустит pod-ы в этом году.

– Как оценить эффективность кальянной выставки для вейп-компании с учетом того, что вы сюда приезжаете не впервые?

– Мероприятие очень крутое. Первый раз, когда мы начали заниматься вейпингом, мы приехали на нашу первую выставку – это был JohnCalliano. Так что для нашего бренда всё началось здесь. Организация – очень крутая, на высшем уровне, народа очень много и это радует. 

– Что по новинкам?

– Новинки будут ещё в этом году, но сейчас у нас представлена безникотиновая линейка на 1200 затяжек. Также мы выпускаем два pod-а. Один из них выходит в ближайшее время, остальные – чуть позже.

– Можете рассказать подробнее? Это картриджная система?

– Да, это полноценная pod-система на сменных картриджах, куда можно заливать свои жижи. По нашим подсчетам – до трех заправок без горения испарителя.

– С сентября выходят новые ограничения. Вы готовы?

– В целом, мы готовы. Единственное, чего мы опасаемся, это запрет ароматизаторов. То, что мы видели сейчас – мы проходим по всем параметрам. Но кто знает, что придумают при подписании? Может, новые правки внесут, и всё будет совсем по другому.

– Что-нибудь скажете аудитории?

– Ребята, пробуйте FORIEC и больше вы ничего не будете пробовать.

INFLAVE

У INFLAVE, постоянного гостя всех крупных кальянных и вейп-ивентов, в скором времени появится новая электронная сигарета на INFLAVE PRO 7 000 затяжек с расширенным, для одноразовой электронной сигареты, функционалом. Девайс предусматривает:

1) быструю зарядку (20 минут до полной зарядки);

2) экран, на котором отображено количество оставшейся жидкости и уровень заряда;

3) кнопку регулировки мощности, изменяющую интенсивность вкуса и затяжку.

Как отметил Олег, эта одноразовая электронная сигарета – совокупность всех передовых технологий, которые сейчас есть на рынке. 

– Расскажите о планах.

– Мы стараемся дать рынку тот продукт, который будет максимально подходить аудитории. При этом у нас гибкая линейка, позволяющая каждому найти свой продукт в зависимости от предпочтений. Мы ценим качество, вкусы и передовые технологии, которые есть на рынке. 

Олег заметил, что для INFLAVE нет разделения на кальянные и вейп-ивенты. Команда бренда считает аудиторию «одной тусовкой», и даже на кальянном ивента бренд чувствует себя как дома. 

Бренд также привез на фестиваль собственные жидкости, которые скоро появятся на рынке. В первом дропе будет представлено 30 вкусов.

IGNITE

На стенде IGNITE шумно и людно. Казалось бы, оба тезиса неплохо вписываются в фестиваль, но людно здесь ещё и потому, что весь день льет дождь, и гости прячутся под навесами IGNITE, оставаясь на стенде намного дольше обычного. Сам бренд очень популярен в мире, но на российский рынок начал заходить только сейчас: под законы и регулирование. Собеседник Vape News Алексей, директор по стратегии и развитию бизнеса IGNITE в России, рассказал, что бренд давно хотел появиться в стране, но сделать это было непросто из-за совокупности внутренних и внешних факторов: «Сейчас рынок вейпинга набирает обороты. Ежегодный прирост одноразовых электронных сигарет – около 30%, и рынок видится для компании очень привлекательным». Алексей отметил, что если тренды сохранятся, то к 2030 году пользователей вейпов среди никотинсодержащей продукции будет, вероятнее всего, большинство – они потеснят сигареты и устройства нагрева табака. «Российский рынок является одним из крупнейших в мире, поэтому это один из приоритетов для компании».

– Топ-3, если я ничего не путаю?

– Второе место в мире по обьему ЭСДН (Fedotov Consulting Group). Прямо сейчас у нас 5 млн пользователей и ещё много людей, которые миксуют разные категории никотиносодержащей продукции.

В портфеле компании два месяца назад появилась линейка IGNITE V50, бренд начал развитие на российском рынке именно с этого устройства. Это подзаряжаемый девайс на 5 000 затяжек и испарителем на сетке, Алексей называет его самым инновационным и интересным для бренда. Сейчас разрабатывается сразу несколько одноразовых электронных сигарет с большим количеством затяжек под Россию, потому что именно количество затяжек стало определяющим конкурентным преимуществом для сегмента одноразовых девайсов – именно среди «больших одноразок» будет проходить основная конкурентная борьба.

Помимо вейпов компания имеет в своем глобальном портфеле еще несколько категорий:

– энергетики;

– одежду;

– алкоголь (водку и текилу).

Сегодня, на JohnCalliano, по сути, первый день IGNITE в России – продукт только вчера прилетел с завода и прошел все необходимые процедуры для ввоза в страну. Команда присматривается к сети дистрибьюторов в стране и открыта к предложениям.

– Не боитесь ли вы конкуренции? Конкуренция на российском рынке – это маркетинговый ад, в котором надо прокачивать все виды маркетинга.

– Мы не боимся конкуренции и верим, что на растущем рынке всем хватит места. Особенно – тем, кто заходит с официальным продуктом и соответствует всем требованиям законодательства. Таких компаний не мало, но пока они – не правило, а больше исключение.

У нас есть понимание своего позиционирования и своей ниши: мы находимся в сегменте очень дорогого, хорошего и качественного продукта, и мы надеемся, что мы выстроим позиционирование, чтобы люди поняли, почему именно нам они должны отдать свое предпочтение. Будем работать над этим, строить узнаваемость на российском рынке через все возможные официальные каналы, параллельно строя дистрибьюцию. А отзывы о продукте даже сегодня у нас замечательные. Получил отзыв от B2B-посетителя фестиваля, что бренд IGNITE очень живой и интересный, не просто название, отличается от всех остальных игроков категории.

Отвечая на вопрос о жидкостях и (или) своем табаке (как у HQD), Алексей ответил, что заводы, делающие одноразовые электронные сигареты, имеют гибкую структуру производства, подстраиваясь под потребительские запросы. Поэтому IGNITE, в случае спроса на pod-системы, будет следовать за выбором покупателя, представляя девайсы на рынок: «Сделать – не проблема, главное, чтобы у людей был спрос. На данный момент же людям удобнее использовать одноразовые электронные сигареты». 

Девайсы IGNITE – уже полностью акцизный продукт, прошедший проверку «Честным знаком».

– Если первого сентября принимаются дополнительные поправки, вступает в силу перечень запрещенных веществ, что будет с рынком? И для чего государство так делает, отсекая большие отчисления в казну?

– Рынок уже находится под большим давлением: много нелегального продукта и много обходных путей. Спрос будет диктовать желание потребителя и потребитель всегда найдет возможность купить тот продукт, который ему нужен, что бы не придумали на уровне ограничений или запретов. Текущие налоги ставят JTI и PMI в ряд крупнейших налогоплательщиков. Было бы глупо потерять растущий сегмент вейпов и не направить его, со стороны государства, в нужное русло. Поэтому я верю в разумное и правильное регулирование, чтобы люди находили свой, качественный, легальный продукт. 

Рынок не схлопнется, его может потрясти. Есть гипотезы, что могут запретить вкусы, солевой никотин. Но, чтобы ни случилось, потребитель всегда найдет выход, направится в какую-то нишу. Я верю, что сегмент продолжит расти, а рынок будет набирать обороты, так как классические сигареты уходят в прошлое, совершеннолетние потребители интересуются ими все меньше.

Мы очень ориентированная на маркетинг компания, Дэн Билзерян – амбассадор бренда и инфлюэнсер, известный во всем мире. Я призываю аудиторию подписаться на наши российские и международные соцсети, где мы будем продолжать удивлять совершеннолетних пользователей категории и знакомить их с продуктом, который не похож на всё, что вы до этого видели.

FUMMO

Бренд FUMMO, приехавший на выставку, не делит аудиторию на кальянную и вейперскую. Об этом Vape News рассказал Тимур Белогуров, директор по маркетингу компании. Редакция поговорила с Тимуром о новинках FUMMO, запуске возможных новых продуктов, запретах и о том маркетинговых планах.

– Что значит для вейп-компани быть экспонентом на кальянной выставке?

– Нужно на вопрос смотреть в комплексе. Кальянный рынок существует в России достаточно давно, есть компании, которые уже построили кальянную культуру. Вейперский рынок же относительно кальянов молод, динамичен и быстро развивается. И если в кальянах присутствует тот фактор, что потребителя за счёт стаффа, который нужно приобретать, достаточно сложно подключать к индустрии, сложно находить новых клиентов, то в вейп-рынке всё очень просто: ты пошел в магазин, купил электронку и начал ее использовать. 

На подобных выставках что в кальянах никотин, что в вейпах никотин. И мы понимаем. что рынок двоякий: те, кто курят кальян дома, могут покурить и электронку. Соответственно, мы присутствуем на выставке и для расширения аудитории и для того, чтобы найти B2B-клиентов, а также познакомиться с кальянными брендами и им показать нашу продукцию. 

Компания существует с 2020 года, но наш крупный старт был в прошлом году на этой же выставке – мы презентовали FUMMO BRAVO. И, если говорить про нашу компанию, мы отличаемся от других на рынке тем, что каждый форм-фактор мы разрабатываем самостоятельно. То есть, мы не просто берем готовый форм-фактор с завода, а делаем его с нуля: отрисовываем 3D-модель с дизайнерами, прорабатываем технологии, ароматику и рецептуру, и выпускаем это под нашим брендом. BRAVO было первым устройством, которое стартовало с точки зрения уникальных форм-факторов. 

Так мы поняли, что рынку нравится что-то, чего они до этого не видели. На этой выставке мы презентуем три новых устройства. На текущий момент у нас есть старые и новые линейки: BRAVO на 4000 затяжек, GRAND на 6000 затяжек, также есть продукты TARGET и SUPREME с небольшим количеством затяжек. Продукты постепенно вымываются, а мы запустили три новых устройства: INDIC, SPIRIT и GLAZE. 

INDIC – девайс на 10 000 затяжек, которое уникально с точки зрения технологии. Мы туда добавили индикатор количества оставшейся жидкости и индикатор уровня заряда. Сделано это было после опросов фокус-групп. Перед тем, как выпустить что-то на рынок, мы проводим несколько опросов в разных фокус-группах, вслепую показывая устройства и дизайн, сравнивая новые продукты с конкурентами. И на основании мнения фокус-групп разных возрастов, с разными уровнями доходов и тому подобное, на основании их мнения мы запускаем устройство. И в рамках наших тестирований мы выявили боль покупателя – людям нужно знать, сколько заряда и жидкости осталось внутри девайса.

– Технически же практически невозможно узнать, сколько жидкости осталось в девайсе, и это рассчитывается от количества затяжек. Как у вас это реализовано?

– У нас – не от количества затяжек. Внутри прикреплена матрица, к испарителю на сетке подведен датчик. И датчик считывает количество оставшейся жидкости. На заводе нам сказали, что индикатор поместили в то место, где жидкость должна уходить. Погрешность – порядка пяти процентов, не более. Это протестировано в лаборатории на заводе. Здесь, в России мы технически не можем этого проверить, но у нас есть протокол испытания завода и ему мы можем доверять.

– Какая самая топовая линейка сейчас по продажам?

– Одной нет, лучше всех себя показывают BRAVO и GRAND. Устройства INDIC мы запустили в продажу в начале августа, а SPIRIT и GLAZE появятся на российском рынке в конце этого месяца. 

– Многие бренды расширяют СТМ никотинсодержащей и не только никотинсодержащей продукцией. Вы что-то делаете в этом плане?

– Мы все существуем в одном рынке, что табак для кальяна, что вейперы – это все одна сфера FMCG, альтернативные способы потребления никотина. Поэтому с точки зрения компании нужно расти тогда, когда она достигает определенной компетенции. Сейчас, если смотреть на нас, мы наработали экспертизу в разработке девайсов: мы придумываем девайсы, их форм-факторы, хорошо разобрали жидкости и проработали флейвористику. Особенно флейвористику. В этом сегменте в кальянном рынке флейворист – главный человек в компании, потому что он разрабатывает всё. В нашем рынке это не сильно развито, но мы наращивали экспертизу. Мы очень много работали с китайскими производителями, разрабатывая новые вкусы. Мы не делаем стандартные «Банан – клубника», который запускают все вейп-бренды, мы лучше создадим «Арахисовую пасту», которой нет ни у кого. Понятно, что мы также не игнорируем аналитику и запускаем популярные вкусы в линейке, но также упор идёт и на нестандартные ароматы. Повторюсь: мы наработали экспертизу с точки зрения флейвористики, поэтому сейчас у нас есть планы занять и другие сегменты рынка. И когда мы нарастим достаточную компетенцию в других областях, мы пойдем и туда.

– Из ответа вытекает, что вы будете делать жидкости?

– Ты сам это сказал, я этого не говорил.

Я тебе больше скажу: мы проводили слепые тестирования, где респонденты пробовали все жидкости конкурентов. И наша жидкость вошла в топ. И я уверен в том продукте, который мы будем выпускать.

Как только мы разберемся в том, как сделаны pod-системы, мы запустим их. Сейчас мы в них разбираемся не так круто, как хотелось бы, мы с ними не работаем. Но когда полностью разберемся в pod-ах – пойдем в эти штуки. 

Запускать бездумно какой-то продукт мы не собираемся. Мы – компания, которая прорабатывает процесс NPD (New Product Development или «разработка нового продукта») от начала и до конца. 

– Какие маркетинговые активности и коллаборации вы планируете?

– У нас будет программа лояльности, которую мы презентуем рынку в ближайшее время, У нас будет система баллов, к которой будет привязано получение какого-то мерча и других продуктов, потому что стимуляция в продажах никотинсодержащей продукции запрещена в РФ. Коллаборации тоже будут – мы открыты ко всем блогерам и брендам, которые хотели бы сделать что-то вместе, даже к кальянному рынку. Если мои братья из Darkside, а я сам – выходец из DS, скажут: «Давайте сделаем что-то вместе?» – мы сделаем. Я просто знаю позицию бренда по поводу электронных сигарет. Мы за то, чтобы прокачивать не только бренд, но и комьюнити, создавать качественное инфополе.

– В условиях запретов в сентябре-октябре, что, по твоему, будет с рынком?

– Давно ты на рынке кальянов?

– Лет 10 точно.

– Вот кальянный рынок проходил тоже самое. Было много нелегального продукта, потом начали ужесточать законодательство, и рынок сформировался, что остались крупнейшие и самые сильные бренда, которые либо прорабатывали платформы, либо стояли у истоков. У рынка это заняло, примерно, год. В вейпинге сейчас наступает время, когда правила ужесточаются и рынок должен структурироваться. Потому что когда ты можешь заплатить любому китайскому заводу деньги и привести непонятный продукт в Россию – это плохо для потребителя. О нём нужно думать.

Ужесточение рынка позволит выдавать более качественный продукт и сократить количество брендов, которые залетают при нынешнем низком пороге входа с некачественным продуктом. Поэтому, мы, как компания FUMMO, за то, чтобы рынок структурировался, даже становился уже, и в него было труднее войти сторонним брендам.

Мы в любом случае найдем возможность делать качественный продукт. Компании, у которых все в порядке с внутренними процессами, смогут подстроиться и приспособиться. Это такой же рынок, как и все остальные - он в должен быть отрегулирован, это неизбежно и, надеюсь, пойдет ему только на пользу. . 

– Что бы ты хотел сказать читателям?

– Мы очень долго думали над тем, что же бренд FUMMO несет. И у нас слоган компании – «Удовольствие быть собой». Поэтому читателям я хочу пожелать, чтобы ребята были собой и курили то, что им нравится.